时下，“风口”理论颇为走热。其实这不是一种深奥的秘籍。从中国古代的“好风凭借力,送我上青天”到今天 的顺势借势理念，无不彰显了把握趋势、顺势而为的重要。对此，江苏省酒类行业协会副会长、江苏省酒协葡萄酒分会会长，江苏朗斐纳斯酒业有限公司董事长陈向东颇有感悟，他说：“正如好风凭借力，走在趋势的前列，让趋势推着走，这是一种巨大的前行力量。”

追随趋势的弄潮儿

 

          在陈向东的脑海中至今还难以抹去前些年曾广为流传的一个故事：某证券公司的散户股民几乎人人赔钱，只有门口看自行车的老太太赚了个盆满钵满，于是大家纷纷 向她讨教炒股秘方。她说，门口的自行车就是我炒股的“指数”，自行车少、股市萧条的时候我就买股票，自行车多、人人都抢着买股票的时候我就清仓。

 

          “当然，骑自行车炒股的时代已成过去式，不能再用自行车预测趋势，但道理是不变的，很多时候遵循与大多数人相反的想法，反倒有可能是正确的想法。有时在决 策的关键时刻，就是要借         鉴‘自行车定律’，来预测事物发展的趋势。趋势体现着方向，是一种能量。把握了趋势，就意味着拥有了做事能量。”陈向东向华夏酒报 记者如是表示。

 

          回眸陈向东人生历程，可以说，每次重要的节点，他都用预测趋势的思维来把握人生未来，实现了从会计师到品牌策划师、从就业者到创业者的华丽转身。

 

          28岁那一年，正是陈向东春风得意的时候，由于工作用心，在江苏省纺织工业厅财务物价处工作的他用了不到三年的时间被破格提拔为团委副书记。1993年， 陈向东出任转型后的江苏省纺织集团总账会计，随后他紧跟转型改革大潮，参与创建了畅销一时的《服饰导报》和引领江苏时尚服饰文化的江苏省华夏服饰文化发展 中心。2005年，陈向东离开了江苏省纺织集团，转战商海，先后成立南京紫霞云锦、南京引领影视文化等公司，小试牛刀，但都初战告捷。

 

          随着市场竞争愈演愈烈，陈向东意识到在原有项目上原地踏步是远远不能追赶上趋势的，开始寻找新的项目突出重围。从无人飞机项目到白色金针菇项目等等，那时 陈向东不断寻找、不断调研、不断考察，又一次次否定，似乎每个项目都不错，但终究不是那么令人满意。这期间，为了寻求理论上的突破，陈向东考入南理工进行 了3年的工商管理研究生专业的学习并获得了工商管文章来源华夏酒报理硕士学位，完成了由懵懂的老总到老练的高级商务策划师、世界注册商务策划师的蜕变。

 

一杯红酒唤醒的梦想

 

          陈向东记得很清楚，那是2008年的秋天，国内正流行着国产红酒+雪碧的“国标喝法“，做外贸的同事带回来一批法国原瓶进口葡萄酒分送给大家，没有语言可 以描述陈向东口中第一次喝不用加雪碧的法国原装葡萄酒的感受，只记得他在回忆这段往事时，口中喊道：怎么会有如何好喝的红酒。犹如一个从未吃过糖的孩子， 瞬间，陈向东被征服了。

 

          提及陈向东试水进口葡萄酒，有一个故事不得不说。2008年-2009年，经过考察，公司瞄准了白酒市场，当时白酒市场火爆，越高端越好卖，近乎疯狂，所 有高管没有异议，完全赞同。就在近乎完备的准备，产品进入市场最后一刻，公司核心人员召开最后一次市场调研，陈向东出乎意料投了反对票，他的看法是：“全 民卖白酒不是好现象，市场极度疯狂，白酒已达到巅峰触及天花板，风险性非常大”。

 

“与其跟随大流赶末班车，不如站在前沿引领红酒潮流。”陈向东在这样的思维中开始了进口葡萄酒的创业。

 

从签约、商标注册、招商政策、商品采购、五年发展规划等等一切准备，陈向东仅用三个月全部完成，当年签约20多个经销商，朗斐葡萄酒销量达到几百万元。

 

“三品疗法”：核心内涵

 

          2011年，陈向东携法国原瓶进口的高品质朗斐葡萄酒正式进入中国市场。

 

尽管陈向东不是最早那一批涉足进口葡萄酒的运营商，但他对国内葡萄酒市场存在的不规范不理性的现象看得明明白白：国产葡萄酒过分注重市场扩展而不注重品质 和口感的提高，因此给消费者一个品质不高的印象；进口葡萄酒中，部分进口商没有品牌经营的长远规划，注重赚快钱，给消费者一种混杂虚高的乱象。

 

          “因此，朗斐走的第一步棋就是采用‘三品疗法’来规范发展中国葡萄酒市场。朗斐‘三品疗法’指的是：品质、品牌、大众品味。”陈向东表示。

 

          “品质，就是坚持原瓶进口的纯正品质是一切的基础，没有品质，就什么也没有，朗斐自2011年进入中国市场以来，以其原瓶进口的纯正品质和优秀的口感，受到了许多消费者和葡萄酒发烧友一致好评。”

 

          “品牌，品牌是对消费者的承诺，代表着品质和信任，没有品牌就没有忠诚的消费者，也就没有忠诚的经销商。朗斐多次亮相于全国糖酒会，持续在CCTV-4、 CCTV-7、CCTV-10和江苏卫视播出品牌广告，在南京日报、扬子晚报、MAP杂志等全国多家报纸杂志的广告投放，以及在全国大中城市举办的大中小 型品鉴会和大型晚会，使得朗斐在全国酒类行业树立了品牌形象和地位。”

          “大众品味，所谓大众品味就是坚持把优秀的品质口感和大众价位结合起来，让普通工薪阶层都能消费得起原瓶进口的品质优秀的进口葡萄酒。进口葡萄酒应当真正 像在法国、欧美一样成为大众的生活必需品才会具有广阔的市场前景。为此，朗斐运营中心与法国酒庄联合为中国消费者量身打造了多款高品质的葡萄酒，产品线设 计上注重100元左右到300元的中低端核心产品的打造，并且每一款葡萄酒都是经过朗斐的高级品酒师精心挑选出来的佳品。”陈向东一一介绍到。

 

          前几年，因为进口葡萄酒的渠道只掌握在少数进口商手中，部分代理商更是手握几十家甚至上百家进口品牌葡萄酒产品，所以导致了他们不可能针对每一款产品或品 牌进行深入的品牌推广和文化引导。没有品牌文化推广的计划和投入，只是单纯依靠分销渠道进行自然流通销售，以赚取块钱。这是目前进口葡萄酒在中国的基本现 状，也是一大市场瓶颈。只有为数不多的进口品牌在“吃力不讨好”地向消费者推广葡萄酒文化。

 

          法国朗斐从进入国内市场的第一天起，就走在了“品牌”培育市场的前列，目前在江苏乃至全国的媒体已有多角度、多渠道的品牌文化诉求，通过对品牌的定位和推广，众多经销商、消费者已经认可了法国朗斐的品质，品牌知名度达到一定层次。

 

          “有规划的品牌宣传、有层次的市场培育，加上与法国酒庄的不断沟通使产品质量进一步提高，朗斐葡萄酒的优势影响力已经逐渐得到发挥。朗斐从2011年进入 中国市场，首先倡导并一直在身体力行进口葡萄酒的品牌战略，以“三品疗法”为核心策略，品牌发展取得了成功，成为了中国进口葡萄酒市场的有影响力的新锐品 牌。如今朗斐不仅成为响当当的葡萄酒品牌，而且品尝朗斐已经成为一种大众品味生活方式，一种人们聚会言欢，放松身心、健康自然的生活方式。”陈向东表示。

 

一个战略，两种模式

 

          布局全国，陈向东自有津津乐道的秘密武器：战略和团队，即“一个战略，两种模式”。

“正是基于对国内消费者的认知和分析，朗斐认识到，随着产品同质化日趋严重，进口葡萄酒行业的竞争将日益激烈，要做真正的品牌进口葡萄酒，就必须明确品牌 定位，以先人一步的品牌战略占据消费者的眼睛和耳朵，依靠产品一贯保持的品质，来占据消费者的内心和嘴巴，赢得市场美誉度。坚持品牌战略是朗斐纳斯取得目 前市场份额的一个重要战略，没有品牌就没有忠诚的消费者！没有品牌化战略就没有今天的朗斐。”陈向东强调。 

 
    “法国朗斐进入中国，不仅仅是要将法国品质纯正的葡萄酒带到中国，更是希望朗斐能够成为葡萄酒文化的推动者和传播者。”陈向东说。

 

          2013年，在首先倡导的进口葡萄酒品牌战略的理念指导下，在组合拳式的朗斐品牌文化推广活动的推进下，朗斐叩开了中国消费者的心扉，销售渠道迅速在华东 等国内市场铺开，成为中国葡萄酒市场的有影响力的进口葡萄酒导向性品牌。而且再次跨越，成为国内进口葡萄酒大众品味生活方式的倡导者和引领者。

 

          朗斐品牌叫响离不开先进模式驱动。模式之一是“朗斐核心营销模式”，一旦经销商签订合同，朗斐纳斯即派遣专业的业务人员贴身服务，带着朗斐纳斯从江苏样板 市场总结出的经验，帮助经销商建渠道、开发市场启动市场销售；另一种模式是“朗斐创新的商业合作模式”，朗斐在全国筛选200家大商合作，给予朗斐纳斯原 始股优先购买权等股权激励政策，和经销商利益共享。

 

          去年，朗斐创立了红酒会。“朗斐红酒会更是集收藏、鉴赏、公关、销售、培训、项目投融资等功能于一体。专业、品位、格调的会所定位，将营造出优雅品质的氛围，为喜欢品味红酒更追求品位人生的消费者，打造一个企业家交流合作的平台。”

 

          在陈向东的规划战略中，朗斐红酒会将不止是一个场所，而是一种标志。“我们的会员活动，将来肯定不局限于朗斐红酒会的会址，不仅仅是红酒沙龙、红酒课堂、 红酒品鉴等服务或活动，也不仅仅是一场不断提升的葡萄酒文化之旅，它更是一个符号、一种标志——品质生活方式。这才是朗斐想要告诉和提供给消费者的。”

 

          陈向东强调：“我们和经销商不是买卖关系，是合作伙伴，我们能做出今天这样的成绩，是把我们好的核心的东西拿出来和大家分享的结果。”

 

          2014年9月24日，陈向东与江苏省酒类行业协会副会长兼秘书长王建英在上海股权托管交易中心一同敲响江苏朗斐纳斯酒业挂牌上市的钟声。朗斐纳斯酒业挂牌上市成功，标志着朗斐品牌与资本市场的成功对接，企业发展又迈出了历史性的一步。

 

          “仅仅三年，朗斐就完成了三步大跨越，成为进口葡萄酒行业品牌运营成长最快的一匹‘黑马’”。这是今年4月在南京举行的“春华•秋实”2015中国酒业市场对策研讨会上，国内酒业协会的领导、专家和300多名经销商对朗斐酒业的一致评价。

 

          陈向东有一个骄傲的朗斐团队，一个研究型学习型团队，这是他发展战略的重要一环。创业十年来，公司经营的项目几经转变，他的员工还是那些员工。他打造了一 支强有力的专家型团队框架，市场开发、渠道、维护、电商营销、品牌推广、储运、财务、行政等等专家一应俱全。如今，每个月要抽出两个周六作为雷打不动的学 习培训日，一起交流、相互学习、分享经验。

 

陈向东欣慰地说：“朗斐的员工一个人顶两三个人用，专业、专注、敬业是我们团队最大优势。”。

 

          “不但要预见趋势，还要引领趋势。”对于朗斐下一个五年的规划，陈向东表示：“2015年朗斐纳斯要做的还有很多，做实、做通、做透华东地区。随着 2015年首轮融资完成，将加快完成朗斐全国格局的布设，和国内葡萄酒同行们共同创业创新，迎接葡萄酒黄金十年发展期的到来。”